需求预测既需要了解最终消费者的偏好，又需要参透产品购买者的决策机制，二者不可偏废，搞清楚你的客户到底是谁，在选择你产品这个问题上到底谁更有话语权，最终消费者，购买者，经销商还是其他个体或者组织。每一个产品都是独一无二的，需要差异化的预测方法和参数设定，一刀切的预测模式只会给后续制造更多的麻烦，形成更高的纠正成本。

老天爷，怪我咯？

想必大家都做过销售预测和实际销售之间的差异分析，根据差异制定有针对性的解决方案，从而避免下次类似的差异再出现。这对于S&OP Meeting来说永远是一个重要的议题。然而对于主打产品是饮料的快速消费品公司来说，经常会形成这样一个怪圈，销售和市场部门把造成差异的原因归结为一些不可抗力和无法施加影响的因素，比如天气，温度，湿度的变化等等。比如，如果销售超预期，那就是因为天热了，人们口渴多消费了，销售大幅下降，那就是下雨了天气转凉，消费冲动下降。从一个非常宏观的尺度上讲，似乎有一定的道理，久而久之，很多企业也就渐渐接受了这样的理由作为解释。这还真应验了那句话，那就是人在做，天在看。不过老天爷可能会觉得不公平，难道这一切都是怪我咯？

不要给自己加戏！

为了验证其相关性，我们曾经跟踪过一年中的某地区每天的天气变化（温度和湿度）与产品销量之间的关系，最后得出的结论是对于整个大品类有一定相关性，对于具体到某公司在此大品类下的某个具体品牌SKU根本就没有必然关系。其原因也很容易理解，你的品牌量不够大，重要性不够高，根本不可能和如此宏观的因素挂上钩。如果你的产品是黄金或者原油，你说需求会随着全球经济形势（宏观因素）的变化而变化，那还有一定道理。但是对于大多数的快速消费品企业，你只是市场中众多玩家之一，甚至还不是领导品牌，沧海一粟的命，偏要做唯我独尊的梦，实在有故意给自己加戏的嫌疑。

揭开面纱需要勇气！

所以越到后来，越是有经验的需求经理就越不会接受这些看起来符合逻辑，但实际上荒谬透顶的解释，如果出了问题都把原因归结为不可抗力，通过这种方式甩锅的话，那还不如回到农业社会，看天吃饭算了。针对此类问题，在实际的操作中，我们会比对竞争对手的品牌在天气变化的情况下销量变化的情况，以及整体大品类的销量变化。如果增长和下降的幅度一样，那就可以接受。如果不是（特别是比竞争品牌表现差的时候），那么就要好好研究一下。这个时候你会发现天气因素只不过是替罪羊，在其掩盖的表象之下，企业本身还有很多内部管理漏洞和短板可以改善和提高的，比如促销政策，库存策略，产品口味，质量信誉，包装设计，货架陈列，动线规划等等因素都会实实在在影响消费者的购买决定。