前 言
每个企业都希望将预测做得更准，但是很少有企业真正在行动，因为他们无法突破数十年来的思维定式（预测是做不准的），更无法放下特定时代下的成功经验（不是也长成了一个大企业嘛）。但是，你感觉是否变得越来越虚弱，你已经站在了利润悬崖的边缘了。今天让我们就来拷问一下大家的经验常识，你真的了解预测吗？是否知晓避免下面这些认知误区呢？
01 预测永远是不准的，所以还是让后端供应更加敏捷吧！现在有很多的文章看似在谈预测，其实是在谈预测不准，我们供应端如何应对的问题！
首先，“预测永远是不准的”是断章取义的一句话。预测是不准，但是偏差是不同的，1%和99%都是不准。没有准与不准，只有更加不准！所以，说准与不准是正确的废话，商场上拼的是谁更加“不准”，你不必100%准确，你只要比同行更准一点就可以啦！而所谓的让供应更加敏捷也是正确的废话，因为它避开了敏捷的“代价”是什么！
02 终端数据无法掌控，所以预测也无法改善
这成了很多企业在预测管理上无所作为的借口，甚至获取了数据也说数据可能不准，所以也不能用。这又回到了那个“不准”的怪圈。而真理是“有多不准”和“越用越准”。更加糟糕的是，不管你有无所谓终端数据，或者你认为准与不准，“预测”永远在那里，对你不离不弃！
03 市场行为是无法预测的，甚至不能干涉
这个想法比前面还要激进，干脆一推了之。有一家业界知名的白电企业就是让一级经销商做预测，并且强调不要去干涉，将自身责任撇得一干二净，而一级经销商希望同理类推让二级经销商做预测，那是否全国人民要为这家白电企业做预测了。如果一切随风自然发生最好的话，那销售市场部门都可以失业了，不过，我们的市场专家一定不答应：市场不仅可以预测，而且可以引导！
04 谁销售谁预测，谁保管谁负责
听上去非常有道理，决策权下放，更加贴近市场。如果你愿意可以试试，包括长期目标的决策，都可以交给最前端。其实他们不是决策者，是决策支持者！预测的过程是信息收集，分析和决策的过程，而只有具有全局视角，理性和系统的思维能力以及完整信息的人或组织才能做出最佳决策，所有销售是预测的支持者，不是责任者!
05 需求预测管理不需要全职人员
当我们说一家公司无人管理预测时，他们非常抵触这个说法，他们说他们的销售都在做预测，他们渠道管理，订单人员也参与调整，他们的销售管理层和供应链还要参与把控，怎么能说没人做预测？分明是人人在做嘛！人人有责，也就是人人无责！全不全职全在于大家对这个职能的认知程度，或者这个职能对公司价值的判断！人人会买东西，不是人人都胜任采购，人人会做饭，不是人人都是厨师。这是一个集数据分析，沟通梳理，决策判断于一身的，极具挑战的工作，不是总经理胜似总经理！
06 需求预测就是需求预测部门的事情
如果你接受公司需要全职的人员或部门管理预测，那是否也认为预测就是这个部门的责任？如果这样，你又踏入另一个误区！虽然有了全职专业的需求预测管理部门，但是不意味着销售，市场等部门就与预测无关了。因为预测是一个流程型职能，需求预测部门是流程的管理者，而销售，市场等部门是流程的支持者，他们必须参与到预测过程中，并承担责任！
07 预测就是找到一个适合的模型
将预测过程看做是一个技术问题，如果真是这样，那就找十个数学，统计学博士好了。哦，不必，如果是个数学问题，一定有科学家找到了最终解，你只要花钱买就可以啦！可惜它不是，它是科学和艺术的结合，它是一门独立的管理学科，模型或者工具能帮到你的是提升效率，辅助决策！管理职能和流程决定了你的预测质量，不是模型！
08 预测评估就是衡量准确性
我们在日常沟通中都喜欢用准确度这个词评估预测，其实专业人员是用“偏差”来评估，因为“偏差”所覆盖的评估维度是360°的，而“准确性”是一个单一维度指标。准确性只是一个绝对值百分比衡量方式，无法反应方向变化，无法反应幅度变化，无法反应幅度的波动性，更无法反应离散度等重要表征，但偏差就可以做到。所以，专业的预测管理者更多谈偏差而不是准确性。
09 需求预测管理的目的是将预测做得更准
凡是持这样观点的需求预测经理，最后都难以生存，因为你们的目标与公司目标不一致，同时你很快会走到销售的对立面。那是要让你按目标预测或直接分解目标？当然也不是！我们要你做的是：勇敢地揭示预测与目标的差异，并专业地提供改善建议和风险评估！
10 短期预测做不准，长期预测就更不准了
这又是一个听似真理的话，所以很多企业直接放弃中长期预测，最多做3个月，认为中长期预测费力不讨好，自我感觉非常明智。那让你做一个选择题，一个是SKU层次，考核M-3的准确性，也是就是12月的预测是使用你9月份做的那个数值。一个是产品类别层次, 考核M-12的准确性，也就是12月的预测是使用你1月份做的那个数值，你选择哪一个？有经验的需求预测经理往往选择后者！当你做中长期预测时，你的目的是什么？是能力规划！准与不准有很多相关维度，中长期预测只要准在类别上！而预测中的“大数原则”告诉专业人员，预测层次越高准确度越高！