导语

最近又遇到一个老问题，感觉很有必要和大家分享一下。若干年前一家客车制造商在一次培训中表示，公司目前的预测准确性达到了97%，来他们公司的咨询顾问也被吓着了，认为他们已经在预测管理领域登峰造极了。专业人士其实一下子就知道，这是不可能的事情，特别是发生在一家以定制化为主的客车制造企业。昨天一家饮品制造商也告诉我一样的好消息，他们的一个事业部的预测准确性也达到了95%左右。

 收入预估

这个高预测准确性背后的故事很简单，这是对下月总收入的预测，还不是数量预测，都是收入预测。这种预测主要的目的是为外部股东提供一个交代，告诉股东们我们对下月销售收入的预估，如果这个偏差很大，股东们会认为这个公司管理混乱，实在不靠谱，甚至股价都会受到影响，这是仅仅提供给最高管理层的“预测”。一般的公司都可以达到95%以上，如果这个预测准确性低于90%，真是比较混乱了。但是，这个高准确性的总收入预估对我们日常运营有作用吗？可以说毫无指导意义，供应链都会一笑了之。

运营预测

后端运营需要什么样的预测呢？当然要到SKU啊，下月还不行，可能需要提前2-3月才有意义，如果制造提前期长的话。有些公司还要用预测指导补货，那到SKU/工厂还不行，还要到SKU/DC。这个M-2，SKU/工厂的预测能和那个M-1总收入预测的编制难度同日而语吗？这是两个完全不同的“预测”。

总结

对下月总收入的预测不是真正的预测，精确而言是目标达成率（Target fulfillment），在一个企业中，有意义的预测是必须能够指导日常运营。之所以在此强调，是希望大家能避免误导管理层，认为销售做了95%的高准确性预测，而后端运营为何还是这么手忙脚乱。因为你做的根本不是预测，是目标！