前言
由于近几年高速发展的中国经济突然出现制动，导致企业的管理行为也发生了相应变化。一些企业反应敏捷，迅速裁员，包括高级管理人才，这主要是那部分靠“理性”，或者说靠“系统”运作的外企，他们做所有事情都有一套规则，而且是环环相扣，并且前置性反应。比如销售一旦连续下降，则销售裁员，销售裁员则对应的客服要裁员，再发展下去相关的职能都必须联动裁员。其实对外企而言，这根本就是一个管理常态，而到了一些人那里就开始放大，唱衰外企。外企都是国外跨国公司的子公司，他们一直生活在我们现在所说的“新常态”，他们已经活过了N个衰退期了。而我们很多民族企业可能还第一次经历这个“新常态”。反应有些迟钝，甚至大惊小怪，因为我们基本靠“感性”管理企业。由于外企的部分高管进入民企后出现不适应，而导致大家开始质疑靠“系统”生存的外企管理人员是否适合靠“权威”生存的民企。似乎这个事情有些争议，其实二者黑白分明。
靠“势”起家，靠“感性”管理
大部分外企之所以成为跨国公司，遍布全世界，生存数十年，也就是我们很多民企追求的所谓“基业长青”。他们靠的就是“系统”，不是一个人，或数个人。很多民营企业突然爆发式增长，也可能包括利润的爆发式增长，主要靠的是“势”，中国30年的改革开放的高速发展，这个“势”在大部分人有生之年不会重现第二次，就像股票认购证或房地产一样。但是我们一堆的“疯投”还在教导大家要抓住“势”，一种一夜暴富的投机思想还在互联网上野蛮生长。但是实体经济已经不得不回归“理性”了，那你的管理是否也要回归“理性”？
强化“规则”，而弱化“自己
所有管理都要“理性”吗？这种绝对的问题，似乎只能答“否”。但是我们必须扒开来看看具体哪些可以“感性”哪些可以“理性”，否则简单一句话等于什么也没说。大家现在可以列出一堆外企高管折戟民企的案例，然后说她或者他是“系统”的产物，靠品牌光环，也就是本身不具备能力等。也许有这个可能，但是我们不说人，我们说企业。那你希望进入一家有你没你都无关重要的公司，还是希望进入一家没你就死的公司？一些董事长认为总经理的最高境界就是没他公司一样运转，而一些董事长认为如果这样，我要他还干啥？他不知道他的伟大之处就是建立系统去弱化了他自己。我们很多供应链计划人员其实智商都很高，他们有时故意放些漏洞，来避免弱化自己，他们的思想境界还没法达到那个高度，因为仅仅是个主管级别。但是，我们很多高级管理人员的境界也是这个级别，他们在享受着个人能力或者权利的充分挥洒，而不愿建立“理性”体系。或者说长期处于感性的混乱中，可能客观上也无暇建立起理性的规则和体系。当然，这些企业会说我们的规则不要太多，但是你们的规则是用来被领导打破的，或者是被上级检查的。所以，我说的规则，是指可以被遵守的规则，或者不遵守会被惩罚的规则，不是仅仅是“有”规则。
“感性”与“理性”的抉择
那是否所有业务领域都不能“感性”？这个说法也太绝对。我曾被客户质问过一个问题，“你不能向市场部门追问市场活动后能带来多少增长”也就是投入产出比这个问题不适合市场部，因为市场人员就是要天马行空，穷尽想象空间做出最不可思议的创意，任何约束都会遏制他们才华的发挥。我也听说过很多品牌的创立就是源于创始人的疯狂举动而一举成名的。但是是否“疯狂”就成了这家企业未来管理的主旋律？他们也不傻，知道何时可以“疯”，何时要“稳”。所以一家企业哪些职能可以更多“感性”？一家企业哪些阶段可以更多“感性”？如果非要违反中庸之道，说出哪些职能可以更多“感性”的话，我想市场，销售是否是首当其冲，难道有人认为研发，财务，人事，行政，质量，物流，采购，生产，供应链计划管理等也可以更多“感性”？那企业在哪个阶段可以更多“感性”？初创阶段。人人都让他成为总经理，没有任何制约，发挥其所有才能，不计风险。到了稳定期，是否也是人人总经理模式？那恐怕就要乱套了。我想招募外企管理者的那些民企本意一定是想学习外企的系统化，规范化，也可以打破不能富过三代的魔咒。但是为何最后叶公好龙？这就是理念的转变，他们还一时无法从数十年的“人人总经理”模式中切换出来。他们有几种典型的管理理念，“谁背业绩谁决策”—销售指挥运营。“谁背费用谁负责”—销售指挥补货，甚至计划。“谁管理谁负责”—仓库承担计划职责。“谁听见炮火谁指挥”— “感性”的销售指挥“理性”的运营。他们的假设前提是哪个“谁”是有能力承担这一切的，所以没有规则，只有信任，没有过程，只有结果。其实那个“谁”根本没有这个承担的能力，但又如何？公司又不是他的，最多被“感性”地骂一顿，象征性罚一下。同时他基于这个管理模式还可以“感性”地骂下一级的人员，层层“感性”互骂，一些“自尊”略强的外企人员不得不离开，留下爱“骂”或者“耐”骂两种人。
没有规则制约的权威，不是真正的权威
那如何走出这个怪圈？和周立波同志说的一样，问题还是前三排。从管理层开始不骂人，从管理层开始不随意打破规则，从管理层开始转变行为模式。哪“谁”来做“恶人”？“规则”来做“恶人”，无论谁，不遵守规则，就要被处罚。规则不合理呢？“S&OP销售与运行协同规划”来做“恶人”，它是规则执行的监控者，这个“流程”承担着揭示偏差，揭示规则是否合理的重任，它的范围不仅覆盖销售和运营，更覆盖着产品管理领域。
最后,不能不暴露本文的根本目的，当你的公司在喊着要实行流行的“S&OP销售与运营协同规划”时，请确认你是否真的希望更多理性地，按规则管理公司？当然，如果你的销售目前处于下滑时期，这种改变是一个巨大挑战。但是销售不下滑，又不能触发你的变革之念，所以，你缺的不仅仅是系统化的管理，你更缺前瞻性的管理能力。